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汽车电子行业怎么样?行业调研报告!

  行业增长率,与国外发展情况对比(比如,烘焙行业,国内人均年消费8公斤,日韩等发达国家达到100公斤)。

  可能很多人对汽车电子不是很了解,先跟大家简要说一下汽车电子,现代汽车电子是集电子技术、汽车技术、信息技术、计算机技术和网络技术等于一体,包括基础技术层、电控系统层和人车环境交互层三个层面,经历了分立电子元器件控制、部件独立控制及智能化、网络化集成控制应用三个发展阶段。目前汽车电子产品可以分为电子控制系统和车载电子装置两大类:

  世界汽车电子产业的发展与汽车工业的发展密切相关,美国、欧洲、日本是全球传统的主要汽车市场,也是汽车电子产业的技术领先者,掌握着国际汽车电子行业的核心技术与市场发展优势。目前全球汽车电子产品主要市场仍集中于欧洲、北美、日本等地区,但是随着汽车制造产业向新兴国家和地区的逐步转移,中国、印度、南美等发展中国家和地区汽车电子新兴市场正快速发展。

  当前新能源汽车中汽车电子成本占比已经达到47%,随着新能源汽车产量逐渐增加,汽车电子单车产值仍将持续提升。在不同档次和科技含量的汽车中,汽车电子在整车成本中的占比情况如下:

  总体上看,汽车电子在整车的比重会越来越大,随着我国国策提倡并大力支持新能源汽车,可以看到汽车电子在汽车行业的发展还有很大的空间。并且近期,李克强总理提出的“互联网+”的概念,也会让汽车电子大力往智能化、网络信息化发展,更加便捷、安全、智能的服务于人们生活。

  4、行业销售难点 + 缺点:(比如,眼镜行业虽然暴利,但平均开一单要管五年,回头客很少,回头客与转介绍是硬伤)。

  汽车电子行业所在区域上看,跟汽车工业发展息息相关,国外主要集中于欧美、日本发达国家,国内上看,也主要集中于汽车工业密集产业区域,如长三角、珠三角,也可根据国内5大车企进行划分,如上汽、东风、长安、北汽、一汽、广汽等。

  汽车电子产品分类广,产品也众多,销售属性也不尽相同,但可大体分为两大类别,一种为前装,即直接供货于整车厂,产品以车身控制电子类产品居多,因为涉及整车安全和技术门槛较高,大多以外资和合资公司占据市场份额,这种类别主要是项目销售为主;另一种是后装和准前装市场,即产品直接供货于4S店或汽车零配店,电子产品以车载产品居多,比如娱乐影音系统,这类销售属于渠道销售或门店销售,当然也有部分电商参与其中。需要说明的是,以上电子产品销售属性只是大致分类,并不能准确定位,比如我从事的是车载产品的娱乐信息系统,但公司却定位于专注于前装市场,即客户是一汽的整车厂。因此再选择产品及公司时,一定要全面进行调查弄清楚。

  汽车电子产品因跟车型匹配度集成度高,因此差异化比较明显,比如汽车影音娱乐系统,用户再买产品时是需要专车专用,这样用户可选择面就较小,可以满足用户需求的厂商也就几家,同行业竞争并不惨烈,如果选择一款质量好的产品和知名公司,销售优势还是很明显的。比如,汽车娱乐系统国内行业较为知名的惠州德赛西威,其国内整车厂主要客户为大众,为大众的多款车型配套汽车娱乐系统,是经过德国大众认可的供应商,如在此公司做销售,就会占有天和、地利优势,合格公司和高品质产品,做销售就占据了优势,再把它发挥到极致,想成功就不难。

  行业销售难点和缺点跟销售优势同样,也很明显,比如项目销售,一个新产品的研发和销售会与整车研发相匹配,产品质量要求苛刻,跟单周期长,少则1-2年,多则3-5年,一款新产品开发新客户,销售前期准备会很长,并且必须要搞定客情关系,否则丢单是常事儿,可能跟1-2年的客户就很容易飞了。

  再有,产品的生命周期也很长,更新换代慢,如赶上年型车,会1年半载进行产品升级,但到5年左右,产品会被淘汰,需要开发全新产品以应对市场。

  1、行业三股势力分析:国外品牌公司 + 合资公司 + 本土公司所占市场份额(大致比例),以及加盟三类公司的优劣势(包括加盟大品牌与小公司的优劣势,以及个人发展趋势);

  汽车电子产品因技术门槛相对较高,核心技术现阶段还基本处于国外垄断,所以国外品牌公司和合资公司在此领域占有很大优势,,比如德尔福、大陆电子、博世等约占7成左右;国内本土公司虽有很多知名厂商,但核心技术如芯片技术都是采用国外产品,因此国产公司产品,很大一定程度上,利润也被专利费服务费瓜分。这可以跟手机做类比,比如我们所熟知的小米,小米是国产品牌的代表者,销量也在节节攀升,但硬件芯片都是采用高通等国外芯片厂商巨头,小米为其缴纳的专利费和服务费也是制约小米手机成本的一个主要因素,而国内的汽车电子产品也多为如此。

  这样看,如果加盟大品牌公司,产品和知名度就具有很强的优势,销售资源和销售培训流程易于获得并且正规,如果是销售小白,建议在知名品牌公司下功夫,积累销售经验和人脉资源,但想要升迁并不容易。如果是有销售经验或在汽车行业浸染过的销售,也可进军本土公司,虽产品并不一定具有优势,但更加锻炼人,成长也相对更快。

  产品的好坏直接关系我们销售的业绩,如果某款产品或产品系列是公司的主要核心产品,那么公司相对投入的也会更多,我们获得的资源也会更多,有价值的产品我们就能获得有价值的资源,相应的我们也能会得到有价值的回报,这可通过市调调研获得,如产品的市场占有率或是某款车的销量及此款车的产品配比等。

  在汽车行业里,公司的资质是衡量公司是否有实力的一个关键因素,因资质较难得到,如果某公司具有汽车行业相关资质,那么我们可对公司产生一份信任,比如公司具备TS16949 相关体系认证,说明公司是具有一定规模的,不是皮包公司,我们的职场风险就相对较低。公司的资质很容易获得,网络市调、以客户身份电话咨询都可。

  C. 公司是否具备长线实力(人员的流动性、产品的稳定性和以往产品市场表现)

  有些公司虽具备了一定的资质和好的产品,但公司的发展也是很关键的因素,如果一个公司发展迅速、产品销量年年攀升、产品定位准确并有产品规划,那么公司的内部运转就相对稳定,稳定的环境也是我们成长的关键。

  相比较而言,项目销售类的产品收入更可观,当然所付出的努力也会更多,从我了解的信息来看,一般公司的销售,会按合同价值进行提成,因一份合同少则百万、多则千万,提成点一般会在3到5个点,更有甚者,我所知道的某公司会给10%的服务费,此费用归个人支配,一部分会用于人情交际,但大部分都归自己所有,公司不进行管控。因此行业透明度不是很高,听说也有比这更高的收入。

  五、小白进攻路线、小白如何切进该行业?按目标细分可分为几步走(包括工作岗位和工作任务)?比如,快消品行业进攻路线图,从事基础扫街拜访——城市经理,负责渠道招商和管理经销商——大区经理——销售总监(可以规划几条进攻路线图);

  还有一种进攻路线,可能不一定全合适,但以迂为直也是个较好的办法。这跟我们当今的“互联网+”有关,如现今的国内网络巨头BAT无不开始涉及汽车行业,首当其中的,就是汽车电子产品,比如现今关注度比较高的“地图”,阿里收购高德、腾讯联姻四维、百度也做自己的地图,小米也开始与凯立德进行合作,地图是一个切入点,这是个位置服务,但服务背后,却是很大的内容市场,众多类型的内容服务都可以集成进去,而这些内容服务的硬件载体,就是智能汽车的电子产品。如果在有意汽车行业的互联网公司做销售做服务,互联网公司的待遇高自不多说,将来在汽车行业也具有一定的优势。需要注意的是,汽车智能硬件是人与车的交互入口,预计将来的发展,还是以内容和服务为主,如先再此发力切入,也是一个不错的选择。

  汽车电子行业前装市场相对于城市位置,关系度并不是十分的紧密,而是以整车配套产业链紧密相关。比如上汽,上汽有通用、大众等合资公司,也有上汽国内自主整车公司,汽车电子配件厂商一般都会集中于车厂周边,如苏州、昆山、杭州等地,这些城市中也一线城市,也有二三城市,但相对于外资公司和合资公司,在一线和二线城市较多,城市的选择并不是汽车电子行业的关键因素,这可根据具体产品和公司酌情考虑。

  对于公司及产品的市调,最好能找到公司的主要客户和供应商,侧面了解信息是最佳选择,当然这个难度也不小,需要根据情况具体判断和分析。比如,对某一电控产品,找到市场应用,如应用的车型信息,前装件可以先找到修配厂或4S店,以换件或修件角度去跟修配厂换取原厂信息及市面竞品产品信息,根据反馈了解产品信息。再根据产品信息类,对市调的产品及竞品进行分别市调,汇总产品优点、从竞品处了解产品的劣势或竞品的优势,对比分析后找到这一电控产品的优劣特性,以及市场反馈情况。市调时尽可能的多找市调地点,尤其是产品销量多的地区(可根据车型信息),异地最好亲自拜访,如不可以,可电话或找朋友代询。这里也需要注意一点,产品信息厂家多为代理公司,从代理公司可了解市场情况,产品的具体生产厂家一般产品会有标明。

  我在这个行业上工作了8年,一直做前装,从最初的技术设计开始,到现在的项目经理,给我感觉最深的就是行业的精深和严谨,这与汽车更注重安全性和舒适性不无关系。与消费类电子产品相比,消费类产品更注重性能的提升,而汽车更加注重安全稳定性,侧重点不同,故如要做汽车电子产品,有几点需要注意:



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